您现在的位置:主页 > 上海投资招商 > 经济园区招商 >

投资者与开发区谈判获取最优的谈判结果

来源:注册海外公司上海站 发表时间:2012-01-13 21:27 点击:

 

开发区判断客户的难度和重要性在于,客户的质量要在若干年以后才会显现,开发区的决策后果有数年的延迟反应,并且几乎没有纠错机制。开发区即使发现客户的实际经营状况与其承诺或预计的状况有显著差别,但客户一旦获得合法土地证书,地方政府和开发区在法律上没有途径可以强制收回土地。上述状况为开发区和客户提供了不同的解决方案。从客户的角度看,寻找合理的途径和方法有助于从开发区获得更好的谈判结果;从开发区的角度看,准备判断和预计客户的经营行为可以避免开发区决策错误。

一、开发区的政府背景决定了开发区的行为方式

因此,凡是适用于政府官员的方式,在开发区通常继续有效。大多数华人背景的公司或者本地公司选择走高层线路,即通过与比开发区管理委员会更高层的官员来影响开发区的决策。说服高层官员接受一个项目要比说服开发区容易得多。采用这种方式的公司(投资者)通常不是一流的公司,或者经常有超过一般投资者正常需求之外的要求,比如更多的土地、更优惠的土地价格和其他优惠政策。这种方式在大多数中小型开发区非常有效。但不一定适合我们开发区——上海市工业综合开发区。对我们来说,通过领导打招呼过来的项目,我们会想为什么客户不直接和开发区联系?为什么不通过自己展示自己的现状和未来的计划?

二、向开发区展示高额的协议外资对开发区是很有吸引力的

达到1000万美元的注册资金被各地认为是大项目。较大的协议外资也有助于地方政府和开发区完成招商引资的指标。

三、对那些投资总额比较小的外资客户,要向开发区展示较高的投资密度

投资密度指单位面积的注册资本金,较高的投资密度表明较高的设备投资,因而会有较高的产值和税收。对开发区来说,这类企业属于“小而壮”的企业。通常也很受开发区的欢迎。

四、对内资企业来说,成熟企业需要展示的是企业的历史和成就,以及新投资项目的未来描述。

五、对内资的创新型企业来说,讲述一个宏大的未来故事是至关重要的

很多地方官员和开发区的领导并不理解科技和高新技术,他们容易被说服并愿意相信客户所描述的美妙未来。

六、即使没有其他优势,高额的产值仍然是受到开发区欢迎的,因为产值是一个地区经济总量的标志。

七、即使没有其他优势,高额的税收也是受到开发区欢迎的,因为税收构成开发区的收入。

八、对绝大多数开发区来说,出口是不受欢迎的,因为按照目前的税收政策,出口商获得的出口退税的一部分,是由地方政府负担的,高额的出口可能导致开发区引进项目后,税收收入是负数。但对于出口加工区来说,高额的出口是这类开发区追求的目标。

九、就业的贡献是不确定的。到目前为止,就业率还不构成地方政府的考核指标,因此地方政府和开发区对此并不十分在意。当然,使用本地劳动力是受欢迎的,但使用外地劳动力并不得到欢迎,因为大量外地劳动力的集聚导致地方政府在公共服务提供和治安维护方面的压力。

 

    相关新闻>>

      版权所有:上海牛人岛企业登记代理 备案编号:沪ICP备18048550号